开单必备的电话销售技巧

  电话销售是保险销售中不可或缺的一环,应该作为保险销售最主要的手段,它对销售有着至关重要的作用。是客户约访的前提,也是成功销售前迈出的第一步。

开单必备的电话销售技巧

  那么,我们如何做好电话销售呢?

  电话销售的技巧老师分为四个部分为大家介绍。

  1.开场白

  2.了解客户

  3.电话约访

  4.异议处理

  4月10日晚8点,大平洋保险卓越讲师——陶安妮在天雁商学院直播讲课,讲述《电话销售技巧》课程。

  下面我们就老看看老师为我们讲述的干货技巧吧!

  开场白

  “开场白标准化”

  先写后说、不断练习、不断修改、反复使用、再修正

  这样“程序化标准化”的好处:

  1说话充容,淡定稳重

  2内容精简有序,适合自己

  3条理清晰,不被客户引领

  开场白需要注意的东西:

  1.要引起客户的注意和兴趣(第一次打电话给陌生客户时,必须在15秒内自报家门,引起客户的兴趣,让他与你交流)

  2.敢于介绍自己的公司,表明自己的身份,告诉客户我们公司能给客户带来什么。

  3.不要总是询问客户,要引导客户的思维

  4.面对客户的拒绝不要立刻放弃,要善于总结

  5.在电话里的声音要比平时说话大些

  6.简单明了,尽量不要让客户反感

  了解客户

  我们需要了解的客户基本情况有以下三点:

  1.家庭情况平时在家的时间、是否与子女同住、日常起居时间

  2.商誉需求=创造收益、个人需求=情感需求

  3.过往的投资经历是否购买过银行理财、股票、基金、信托、同行产品

  电话约访

  电话约访前的要求:

  1.准确定义自己的目标客户

  2.准确的客户数据库

  3.电话的目的要明确

  4.做好每一次的通话记录

  通话中的要点:

  1.先取得对方的信任

  2.控制说话的语速,尽量和客户的语速同步

  3.通话的姿态要放低,不要过于强势

  4.多提问,打开客户的话匣子

  5.由我们提出拜访时间或下次联系的时间

  异议处理

  什么是异议?异议就是客户在购买过程中提出不明白、不认同、怀疑的、反对的意见。

  异议的三大功能:

  1.表明顾客对你的产品有兴趣。

  2.通过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。

  3.通过异议来了解客户的接受程度,以及真实的问题是什么,并根据事情的指引来做调整。

  顾客为了达到自身目的,也会施展自身的策略,体现在交流中就我们常说的“异议”。异议分为真异议和假异议,所谓假异议就是指客户所指意见与内心动机不一致。

  假异议原因分析:

  1.为了得到更多的好处

  2.为了查实公司的更多信息,避免我们有欺骗或隐瞒

  3.为了获得更多的资料来证明自己选择的正确

  4.顾客不接受的是销售员而不是产品

  作为销售员,我们要明白顾客的假异议对于我们的意义:

  1.销售员能让顾客说出异议就是一种幸运

  2.顾客对其所存意义不加宣扬,对销售有害无

  利

  3.成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决

  客户的八大黄金借口

  1.我要考虑一下

  2.我的钱在其他投资上

  3.我想比较别家看看

  4.我想买,可我没那么多钱了

  5.我已经买了其他公司的产品了

  6.这产品不适合我

  7.我想和...商量一下

  8.六个月后再联系我

  异议处理方法

  1.暂停

  先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛。

  2.提出公开性问题

  请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?

  3.倒清客户问题

  让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感到受重视。

  4.锁住对方将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题

  5.克服问题--提供计划

  针对客户的疑问逐条解决,并提供方案

  6.检查--反馈

  问客户对于解决方案是否满意

  7.下步目标

  如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤与循环

  8.选择适当处理异议的时机

  如当时解决不了,不要勉强,另约时间或见面地点

  处理顾客异议的注意事项:

  1.要充分表示个人的风度、修养和自信心

  2.态度要诚恳,有同理心和共同的感受

  3.要充分肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善

  4.如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源,让顾客自己去判断。

  5.环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要为一些棘手的问题而焦虑。

  要谨记:赢了顾客便会输了生意,销售是提供服务和合理的说服,而不争辩。

  电话销售是通过短暂的电话沟通,让在电话那头的客户认识你,了解你,认可你、信任你,进而达到约访见面,最后成交的一系列的活动之首;想要做好电话销售首先要从自身做起,尽量做到以下要求,才能在与客户的电话沟通中游刃有余。

  自信、有计划地工作、酿好的习惯、专业的知识、不断的学习、坚持不懈的努力、正面积极的思维、良好的形象、懂得倾听、随机应变...........

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