从北美保险代理人制度演进 看中国式独代未来

admin保险新闻2020-04-12 16:36:109
7月13日,《保险代理人监管规定(征求意见稿)》经银保监官网挂出,舆论一片轩然。

  走过8月15日,《征求意见稿》满月,亦是征求意见结束之时。800万代理人何去何从,关乎保险运态。尤其是呼声甚高的代理人体制改革走向何方,独立代理人会否出现实质性动作?

  或许我们可以从成熟大市场——北美保险市场的代理人演进制度,看到中国保险代理人的未来。

  如何理解“独立代理人”的并不独立

  “本规定所称个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员。

  本规定所称保险代理机构从业人员是指在保险专业代理机构、保险兼业代理机构中,从事销售保险产品或者进行相关损失查勘、理赔等业务的人员。”

  “个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人”。

7月13日,银保监会官网发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》给出了“个人保险代理人”和“保险代理机构从业人员”的定义。  7月13日,银保监会官网发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》给出了“个人保险代理人”和“保险代理机构从业人员”的定义。

  其中,“独立个人代理人”的概念曾被市场所期待,因此它的出现引发关注。该如何理解意见稿中的“独立个人保险代理人”概念?

  第一,“独立个人保险代理人”并非独立。

  关于“独立个人保险代理人”,征求意见稿的定义是,

  “个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同,从事保险代理业务的人员”。

  “团队型个人保险代理人是指与其他个人保险代理人组成团队,接受团队的组织管理的个人保险代理人。独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人。”

  基于对“征求意见稿”表述的理解,“独立个人保险代理人”必须和保险公司签约,并由上述机构代为进行执业登记,并提供培训服务,而并非真正“独立”。

  第二,根据征求意见稿第三十九条,个人保险代理人,只限于通过一家机构进行执业登记。

  由此可以判断,独立个人保险代理人只能和一家保险公司签约,只能代理销售一家保险公司的保险产品,也是专属代理人。

  在保险代理公司从事销售和服务的人员称为“保险代理机构从业人员”。这一点,和行业内外人士期待的“独立个人保险代理人”可能有很大不同。

  第三,“独立个人保险代理人”的唯一“独立”之处,就在于在保险公司里面,他们可以选择,或者不被要求,参加上述机构内设的团队。

  “独立个人保险代理人”的潜在利益在于,他们可能避免组织管理约束,从而拥有更多的活动自由;避免由组织管理而产生的费用抵扣,可以得到较完整和较多的佣金。

  第四,根据征求意见稿第四十四条,独立个人保险代理人一般只能销售保险产品。

  “保险专业代理机构及其从业人员、个人保险代理人不得销售非保险金融产品,经相关金融监管部门审批的非保险金融产品除外。保险专业代理机构及其从业人员、个人保险代理人销售符合条件的非保险金融产品前,应当具备相应的资质要求。”

如果事前获得相关资质,则可以销售获得银保监会或其他监管机构许可的非保险金融产品。这项规定适合所有的个人保险代理人,独立个人保险代理人并无任何特殊优待。  如果事前获得相关资质,则可以销售获得银保监会或其他监管机构许可的非保险金融产品。这项规定适合所有的个人保险代理人,独立个人保险代理人并无任何特殊优待。

  第五,独立个人保险代理人开展代理活动有违规违法行为的,所属保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构依法承担法律责任。

  由此可以看出,“独立个人保险代理人”除了不必参加团队,还相当不独立。其违规违法责任仍然由保险公司和代理机构承担。

  第六、根据征求意见稿第七十一条,独立个人保险代理人不允许从事组织扩张。

  “个人保险代理人、保险代理机构从业人员不得聘用或者委托其他人员从事保险代理业务。”

这一条意味着独立个人保险代理人,和其他个人保险代理人一样,不被允许从事组织扩张。  这一条意味着独立个人保险代理人,和其他个人保险代理人一样,不被允许从事组织扩张。

  北美保险代理人制度介绍:

  专属代理人 独立经纪人为主

  和中国的保险市场分销体系相比,北美的分销渠道和体系相对复杂。和中国的人寿保险市场相比,如加拿大的银行保险渠道受到银行法例很大的限制。

  根据《银行法》,除了旅游保险和借贷者保险等极少数产品之外,绝大部分产品不能通过银行销售。所以,和中国市场相比,在人寿保险领域,银行保险渠道并非主要渠道。

  如果撇开那些细致的规定,它的两个最主要的渠道:(1)专属代理人(Captive Agents);(2)独立经纪人(Broker)。

  专属代理人(Captive Agent )的主要特点是和一家保险公司签约,代为销售其产品。

  在八十年代和九十年代,人寿保险基本上是由专属代理人(Captive Agents)销售的。专属代理人只代理一家保险公司的产品,具有排他性(exclusive)。

  至今尚使用专属代理人的保险公司包括,Primerica,State Farm,RBC Insurance,London Life 和 The Co-operators 等。

  专属代理人的收入主要基于佣金。也有保险公司为了吸引专属代理人,会在短期内提供底薪。

  事实上,有一些“专属代理人”也是“准专属代理人”。他们主要销售他们所代理公司的产品,同时也会销售其他公司的产品。在大多数情况下,他们要受到任务额度的限制。这是多年演进的结果。

  独立经纪人(Independent Broker)是另一主要渠道,目前已经发展成为最主要的渠道。

  独立经纪人和“专属代理人”相比较,最突出的区别是,“独立经纪人”具有独立法律地位,可以同时代理多家保险公司的产品,而不只是销售一家保险公司的产品。

  这个群体的“独立(Independent)”,主要是相对于专属代理人独家和排他的特性(Captive 或者Exclusive)。他们中的绝大多数和代理公司(MGAs,Managing General Agency)或者AGAs(Associate General Agencies)签约,也有少部分直接和保险公司签约。

  独立经纪人(Independent Broker)没有底薪。MGA目前已经是加拿大人寿保险市场上的最大的销售渠道。以2016年数据为例,MGA销售的寿险保费收入占总收入的37%。

  目前加拿大大型的保险公司,如Manulife, Canada Life, Sun Life 和Industrial Alliance等基本上弃用了Agent制度,而采用Broker制度。

  即允许销售人员同时代理其他保险公司的产品。其主要原因是Broker制度不象Agent制度那样需要保险公司直接投资设点,因而降低了成本。

  MGA相当于代理公司,在保险公司和独立经纪人之间扮演组织和连接的角色。近年来,独立经纪人(Independent Broker)渠道发展很快。监管机构越来越关注MGAs( Managing General Agencies)和AGAs(Associate General Agencies)。

  对于MGA或者AGA,针对他们的角色和应该承担的责任有很多讨论。有关监管法规可能很快出台。

  应该指出的是,这些独立经纪人,他们声称自身是“独立的”,事实上也只是代理销售两三家保险公司的产品而已。他们也很可能受限于MGA所签约的保险公司或者直接受限于保险公司的任务和限额要求。

  除了上述最主要的两个渠道之外,直销渠道(Direct Distribution)近年获得较快发展。很多保险公司雇佣销售人员通过电话销售。

  这些人的本质是“Direct Agent”,和之前的“Captive Agent”相比,只是现在的直销员工是支付工资或者工资 奖金的雇员,而之前专属代理则是支付佣金。

  直销渠道的增长,主要表现在销售定期寿险和其他简单和低保额的产品。从需求和产品的角度来看,死亡保险、失能保险、长期护理保险等险种比较复杂,很难通过电话直销渠道销售。

  但是,这个趋势也许会发生变化。越来越多的保险公司探索通过电话和互联网销售由简至繁的更多的产品。

  除了上述的渠道之外,还有包括理财顾问(Financial Advisor)或者信用社(Credit Union)渠道,全服务经纪人(Full-service Broker)渠道等。

  如加拿大的人寿保险市场上,独立经纪人(Independent Broker)和专属代理人(Captive Agent)是最为主要的销售渠道。二者的保费收入占新增保费总收入达70%以上。

  独立经纪人(Broker)能够回答更为广泛的问题,提供更多的产品、费率来满足客户的不同需求,从而给客户更多的选择,节省客户在购买保险产品时候的时间、精力、金钱。

  专属代理人,则对于签约保险公司的产品和服务更加专注,对签约保险公司有更多的归属感。

北美市场上的保险公司,主要基于自身的战略和商业模式规划销售渠道。  北美市场上的保险公司,主要基于自身的战略和商业模式规划销售渠道。

  到底是自建渠道(Propriotory)还是利用第三方渠道(Third Party),取决于产品、客户、渠道的匹配和对销售与市场营销效率的判断。

  关于征求意见稿的几点建议:

  独代在代理或经纪公司才有空间

  第一,“独立个人保险代理人”并非独立,而是“从属于”保险公司。

  这样的安排,似乎考虑了个人保险代理人“独立”的能力和质量,也考虑了监管能力和幅度,是基本符合现实的。

  中国个人保险代理人八百万之众,绝大多数个人代理人的专业能力和自律能力尚有待继续提高。

  和美国加拿大的经纪人代理人相比,中国的保险代理人人均产能还相差悬殊。因此,“独立个人保险代理人”仍然由保险公司代为管理,有其道理。否则监管势力难以面面俱到,从而导致保险市场矛盾更多。

  第二,“独立保险代理人”只能和保险公司签约。

  专业保险代理公司内部的销售人员统称为“代理机构从业人员”。

  以笔者的理解,加拿大市场上“独立经纪人”的制度值得借鉴,应该鼓励“独立个人保险代理人”加入保险代理公司和经纪公司,而不应该仅仅局限于保险公司。

  市场上的代理公司和经纪公司可以和多家保险公司签约,从而给“独立个人保险代理人”代理多家产品提供空间和可能,让“独立代理人”名符其实,让客户对产品和费率有更多的选择。

  笔者以为,独立个人代理人在专业经纪和代理公司体系内部,拥有更多发展空间。这里的关键是组织管理、培训教育、专业能力。

  第三,在保险公司,“独立保险代理人”可以不参加代理人的组织和团队,允许“独立个人保险代理人”直接签约。

  如若没有标准,保险公司如何确定谁是“团队型个人保险代理人”,谁是“独立个人保险代理人”?“夫妻组合”,“无敌兄弟”等小型团队如何处理?

  貌似开了一个“独立个人保险代理人”的口子,却可能给保险公司带来如何操作、如何规范的问题。

  第四,监管机构对于“独立个人保险代理人”制度还心存疑虑,尚需细致规范。

  当前阶段,个人保险代理人,可能仍然需要由保险公司管理,包括注册登记、培训考核。保险公司仍有很多空间改革代理人团队。

  例如实施团队扁平化,减少管理佣金而增加销售佣金,允许“夫妻档”、“兄弟团”等类似独立个人保险代理人形式存在。

  “独立个人保险代理人”如何在保险公司个人代理人体系里获得发展,则仍然是一个问题。

  第五,看未来发展,“独立保险代理人”仍然是保险市场培育的方向。

  “独立保险代理人”必须通过考试和相当的程序获得资质,必须通过某种形式的注册,他们中的大多数应该在中介代理和经纪机构工作,可以代理销售多家保险公司,甚至其他金融机构的产品。

  中国目前的个人保险代理人,绝大多数是保险公司的专属代理人。事实上类似于代理人和公司雇员之间的某种角色。由这种现状过渡到独立代理人,还需要一些过渡时间,需要中介机构的培育和发展。

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(责任编辑:李佳佳 HN153)

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